איציק יונההחוויה העסקית בקוריאה מאוד יחודית. קיים פער מטעה בין החזות המודרנית והמתקדמת ורמת התשתיות והטכנולוגיה בקוריאה, לבין התרבות העסקית הקוריאנית. המפתחות להצלחה הם סובלנות, סבלנות וכבוד. יש גם דגש חזק על "איך", שאנחנו הישראלים נוטים להתעלם ממנו. כיוון שבקוריאה יש משקל כבד למערכות יחסים אישיות – לפגישות פנים אל פנים ערך מיוחד, למרות הפיתוי לשיחת וידאו יעילה. חשוב במיוחד לשים לב לכל הפרטים, במיוחד בפגישה הראשונה. הפרקטיקות כיום פחות נוקשות מבעבר אבל עדיין מחייבות הכנה ותשומת לב. בחברות היי-טק קוריאניות, משחקים, פרסום דיגיטלי וכו׳, וחברות צעירות וקטנות העסק יותר קליל. המדריך השלם לפניכם.
ההכנה לפגישה עסקית בקוריאה
עובדים קוריאנים צריכים לקבל אישורים לעריכת פגישה. הזמן שלהם קצוב והם צריכים לתת דין וחשבון על מה שעשו איתו. לפגישה צריכה להיות מטרה ועדיף שיהיה לה פירוט כתוב של העניינים שידונו בה. לעיתים תתבקשו לשלוח את הפרופיל וההיסטוריה של המשתתפים והקוריאנים יקראו אותו בעיון לפני הפגישה. חשוב מאוד לדעת מי מתוכנן להשתתף בפגישה מהצד הקוריאני, אם כי הם לא תמיד משתפים במידע הזה. אתם לא רוצים להגיע עד קוריאה ולגלות שיושב מולכם בחור צעיר שאין לו כל השפעה.
פגישות עסקיות בקוריאה מתחלקות לפגישות בוקר (בין 10 ל-12), או אחרי הצהריים (לרוב בין 2 ל-4). ב-12 בצהריים כל האומה יוצאת לארוחת צהריים בת שעה. פגישות אורכות לרוב שעה אחת.
- אל תאחר לפגישה וגם אל תקדים יתר על המידה. הקוריאנים מקיימים סדר יום עמוס ומתכונן בקפידה.
- קוד הלבוש העסקי בקוריאה משתנה עם הזמן וברוב המקרים לא כולל חליפה ועניבה. ג'קט הוא מינימום מומלץ. להופעה חיצונית חשיבות רבה בקוריאה. אפשר לוודא את קוד הלבוש לפני הפגישה.
- במשרדים רבים יפקידו העובדים והאורחים את נעליהם מחוץ לכניסה הראשית וינעלו כפכפי פלסטיק מהסוג שאצלנו הולכים איתו לים. לא להכניס את זוהמת הרחוב למשרד. זהו נוהג יסוד בקוריאה גם בכניסה לדירות מגורים ובהרבה משרדים ומסעדות. התנהגות שונה תחשב גסות רוח. פעם נהגתי לומר שהדבר הכי חשוב בנסיעה לקוריאה זה גרביים ללא חורים. תדמיינו למה.
- הכניסה לחדר הישיבות נעשית לפי סדר הבכירות, האורחים נכנסים ראשונים.
- האורחים ישבו עם הפנים אל הדלת, הבכיר בהם יישב במרכז השולחן ומולו הבכיר הקוריאני.
כרטיסי ביקור
החלפת כרטיסי ביקור הוא השלב הראשון ביחסים בין הצדדים. אל תאכסן את כרטיסי הביקור שלך בארנק שבכיסך האחורי. התוצאה בולטת מאוד על השולחן.
- החלפת כרטיסי הביקור נעשית לרוב בעמידה.
- הושט את כרטיס הביקור שלך בשתי ידיים כאשר הכתב פונה אל המארח וקבל בשתי ידיים את כרטיס הביקור שלו. הנותן יאמר "I am Kim, Nice to meet you" מומלץ לבחור את השם הקליט ביותר שלך לצורך זה (שם פרטי או משפחה).
- עיין בכובד ראש בכרטיס הביקור ובדרגתו של האדון וחזור על שמו בנימוס המקובל, למשל: "Nice to meet you, Mister Kim״. (קרא על שמות קוריאנים)
- כאן מתבצעת לחיצת הידיים. אנא בעדינות. צ׳פחות, חיבוקים ומגע פיסי אחר – לא באים בחשבון.
- שב במקומך והנח את כרטיסי הביקור לפניך.
- אל תכתוב על כרטיס הביקור.
מה תשתה?
על השולחן יהיו בקבוקי מים ושתיה קלה – הם עבורך. יוצעו לך קפה או תה ירוק ובקיץ קפה ותה קרים. לא מקובל לסרב לשתיה.
הפגישה הראשונה תוקדש בדרך כלל להיכרות הדדית. זו דרך לחוש אותך ולהבין מי אתה ומי החברה שלך. במהלך הפגישה נאספים עליכם המון נתונים העוזרים לקבל החלטה האם מרכולתכם מתאימה למה שהם מחפשים. הקשב היטב לשאלות ששואלים אותך והתייחס אליהן ברצינות גם אם הן נראות מוזרות. אם קבעתם סדר יום – מצוין, ואם לא אז כל אחת מהחברות תציג את עצמה ולאחר מכן יתקיים דיון.
המצגת
חברה קוריאנית שמכבדת את עצמה תציג את עצמה במצגת סדורה שתכלול את ההיסטוריה שלה, נתונים פיננסים, מבנה ארגוני, החזון והמוצרים שלה ועוד.
לקוריאני ממוצע יכולת סבירה להבנת הנקרא באנגלית. הצג את החברה שלך והעבר את המסרים העיקריים במצגת מודפסת ו/או מוקרנת. מצגת מודפסת וכרוכה מאותתת שאתה מכבד את המארחים שלך.
כשאתה מדבר
- דבר אנגלית פשוטה וברורה. דבר לאט.
- הימנע מתנועות ידיים מוגזמות, ממימיקת פנים מופרזת, מדיבור בקול רם או מצחוק רם.
- אל תפגין חוסר סבלנות. שמור את זה למקרים קיצוניים.
- חוש הומור אינו יתרון בקוריאה. דחה אותו למפגשים מחוץ למשרד.
- דבר אל הבכיר ואל היועצים הקרובים אליו.
- אתה יכול להישיר מבט בשעה שאתה מדבר – זה מעיד על כנות.
כשאתה לא מדבר
- שתוק. קוריאנים נוטים לשתיקות ארוכות. אנחנו נוטים לדברנות. יש לנו נטייה להשתלט על הקטעים השקטים ולהפריע לתהליך החשיבה שלהם.
- בדרך כלל הקוריאנים מדברים בינם לבין עצמם דקות ארוכות. אתה תקבל רק סיכום בן מספר מילים. תן להם את הזמן שלהם. ככה זה.
- אל תנסה להבין דבר מהבעות הפנים.
במהלך הדיון או המשא-ומתן
- סביר שלא תקבל "לא" חד משמעי. תצטרך להבין לבד שאומרים לך "לא". לעיתים תתמודד עם "Maybe No".
- אל תהיה משוכנע שהצד שכנגד באמת הבין אותך ושאתה הבנת אותו. יכול להיות שדרכיכם נפרדו מזה זמן. מומלץ לחזור על ההבנות שלך ולקבל אישור שזה גם מה שהבין הצד השני.
- אל תקרא לאנשים בשמם הפרטי. השתמש "במיסטר" ובשם המשפחה. בשלבים מתקדמים תוכל ללמוד עם מי תוכל להשתמש בכינוי או בשם פרטי.
- סגור מה שאתה יכול כל עוד אתה שם. כל דבר שתשאיר לטיפול מאוחר – ייקח המון זמן.
קרא גם: עשרת הדיברות למו"מ בקוריאה.
בסיום הפגישה
- הבא מתנה. השקע במתנה שיש מאחריה סיפור. עטוף אותה לעילא. מתנה נותנים בדרך כלל בסיום המפגש. תן את המתנה קודם לבכיר. הושט את המתנה בשתי ידיים. הסבר מה הבאת. לעיתים תישאל האם אפשר לפתוח את המתנה במקום. בחברות הגדולות, כמו גם לעיתונאים ולעובדי ממשל, ישנה מגבלה על קבלת מתנות יקרות, או מתנות בכלל.
- הוזמנת לארוחה – זהו איתות חיובי.
- בסיום פגישה עסקית בקוריאה מלווים המארחים את האורחים למעלית, לפתח הבניין או למכונית בהתאם לדרגת חשיבותם. לחיצת הידיים לפרידה נעשית במעמד הפרידה ולא ביציאה מחדר הישיבות.
זמן עסקים
סיום יום העבודה הוא הזמן לעסקים. ארוחת ערב עסקית קוריאנית נמשכת ונמשכת וכוללת כמובן שתית אלכוהול, אחריה יוצאים לסבבי שתיה נוספים ולפעמים מסיימים בשירה ושתיה בבר קריוקי או ברחצה משותפת בסאונה. זה הזמן לחוש הומור והורדת מחיצות. שם נרשמות פריצות הדרך. זרים יסתפקו רק בחלק מהתחנות לאורך הלילה, במיוחד בתחילת הדרך. סיימנו? לא, רק התחלת. תהיה מוכן לביקורים נוספים בקוריאה כדי לקדם את ענייניך. זה לא עובד אחרת. הקוריאנים מצפים לבנות איתך מערכת יחסים עסקית לפני שעושים איתך עסקים משמעותיים.
