"הקוריאנים" – המדריך לקוריאה
  • ראשי
  • "הקוריאנים" – הפודקאסט
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
  • ראשי
  • "הקוריאנים" – הפודקאסט
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
חדשות חמות:
  • 15 במרץ 2023 לכודים באש סינית-אמריקאית ודרמה בקיי-פופ
  • 6 בפברואר 2023 דובים שחורים וגרעון שיא השיאים‎‎
  • 1 בינואר 2023 קוריאה 2022 – מגזין סיכום שנה‎‎
  • 8 בדצמבר 2022 החודש בקוריאה: קר ויקר ומי לקח בוטנים מהשקית?‎‎
  • 6 בנובמבר 2022 סורינאם נגד קוריאה והאם לבטל הכרטיסים לקוריאה?‎‎
  • 3 באוקטובר 2022 מזל טוב להסכם הסחר עם קוריאה ולחזרת הטיסות הישירות!
  • 11 בספטמבר 2022 קוריאה תבנה כור גרעיני במצרים וטיקטוק שולטת. החודש בקוריאה
  • 1 באוגוסט 2022 ריבית למשתכן, טבעונות ולקוח משאיר אבק לתעשיה הבטחונית
  • 4 ביולי 2022 טלויזיה לקמפינג ושקט מ BTS. החודש בקוריאה
  • 6 ביוני 2022 משחק הדיונון של LUNA ו-TERRA וביקור הדוד סם
"הקוריאנים" – המדריך לקוריאה
  • ראשי
  • "הקוריאנים" – הפודקאסט
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
  • ראשי
  • "הקוריאנים" – הפודקאסט
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
10 הדיברות למשא-ומתן עם קוריאנים
ראשי » 10 הדיברות למשא-ומתן עם קוריאנים

10 הדיברות למשא-ומתן עם קוריאנים

על מנת לנהל משא-ומתן עם קוריאנים יש להצטייד בסבלנות ,סובלנות וצניעות . גם קצת ידע לא יזיק. אז להלן כמה עקרונות, חלקם מבוסס על מחקרים שנעשו באוניברסיטת יונסיי שבסיאול:

1. ההחלטות מתקבלות מחוץ לחדר הדיונים

בפירמה קוריאנית החלטות מתקבלות בראש הארגון  ובדרך כלל מחוץ לחדר הדיונים. למי שיושב מולך ,יש בדרך כלל פחות סמכות ממך לקבל החלטות . מנהלים בדרגי ביניים נמצאים תחת לחץ גדול מצד האחראים עליהם לשפר את תנאי העסקה.

בקש להבין את המבנה הארגוני של החברה או החטיבה איתה אתה מנהל משא-ומתן . השאיפה היא שיעמוד מולך מישהו בדרגת דירקטור ומעלה. אלה בדרך כלל מקבלי ההחלטות. אם הם בנמצא, העסק רץ מהר יותר.

בקש להבין את נהלי קבלת ההחלטות . זה יעזור לך מאוד במהלך הדיונים .

2. בנה מערכת יחסים אישית

בשביל  הקוריאני שמנהל איתך משא-ומתן חשוב מאוד לבנות איתך  מערכת יחסים כלשהיא, להבין מי אתה , איפה אתה גר, מה התחביבים שלך, כמה ילדים יש לך. תשקיע – מערכת היחסים הזאת היא גם תעודת הביטוח שלך לעתיד. מערכת יחסים בונים על פני זמן ומחוץ לשעות העבודה. העיקרון דומה לזה שבמדינות אסיה האחרות והוא מבוסס על אוכל , שתייה ,קריוקי ועוד .

באירוח שלאחר שעות העבודה הקוריאנים נינוחים יותר, שותים ונפתחים. ניתן להבין מהם הרבה יותר על הארגון והאסטרטגיה שלו ,על פרויקטים חדשים בפיתוח ועוד .

אל תסרב לארוחת ערב, או יציאה אחרת . הערך שלה גדול מכל דיוני היום. אם יש לך גבולות כלשהם – הסבר אותם בנימוס , עמיתיך ישתדלו לרצות אותך. תהיה רגוע. אל תרטון ואל תביט בשעון כל חמש דקות. גם אם הריחות במסעדה נוראיים ואתה מאוד עייף .

אל תופתע אם ההבנות שהגעת אליהם בארוחת ערב,התפוגגו במשך הלילה. עסקים זה עסקים ובילויים זה בילויים .

3.  שכח ממבצעי בזק

אל תצפה לסגור עסקה ביום אחד. זה לא יקרה.

קוריאנים מכירים את נוהל הקרב הישראלי של מבצעי בזק בנוסח "נחתנו-דננו- חתמנו-טסנו". הם ידאגו לברר כבדרך אגב, מתי אתה עוזב. הם יודעים שבשעה האחרונה הם יוכלו להשיג פשרות . המסר המומלץ – "יש לי כרטיס פתוח, אני כאן עד שנמצה את הדיונים" .

4. אישה לא מתאימה למשימת משא-ומתן בקוריאה

הסביבה העסקית בקוריאה היא גברית. קשה להם מאוד לנהל משא ומתן  עם אישה. בנוסף – אין מצב שבו יוכלו הקוריאנים לבנות  עם אישה מערכת יחסים בדרכים המקובלות  שתוארו לעיל.

5. חכמים לפחות כמוך

לקוריאנים דרך מחשבה ודרך לעשות עסקים שונות משלך. השיקולים שלהם אחרים ממה שאתה מכיר. אין זה מעיד שאתה חכם מהם . במהלך הדיונים יהיו הרבה מקרים של חוסר הבנה. המטרה שלך – לנסות לאתר את הפלונטרים האלה בזמן ולהתיר אותם.

קוריאנים הם שילוב נדיר של גאווה ורגישות. הם קולטים מהר התנהגות מזלזלת, חסרת הערכה או חסרת נימוס. הייה אמיתי, תן כבוד והערכה אמיתית למי שמולך. אם הגישה שלך היא שאתה חכם מהם – אתה בבעיה .

6. השפה היא מחסום רציני

אף ששני הצדדים מדברים אנגלית, אין זה אומר שהם מבינים אחד את השני. יש דקויות קוריאניות שבתרגום לאנגלית מתקבלות בצורה שונה לחלוטין. גם ההנהונים שאתה מקבל מהצד השני אין בהם להעיד על הבנה של נאומך בדקות האחרונות. נסה  להביא לשולחן דובר קוריאנית שאתה סומך עליו. הוא ידע להסביר לך מה באמת הם אומרים. מסיבה זו  ואחרות מומלץ להחזיק סוכן בקוריאה. עיצה חשובה –  וודא אם לסוכן שלך יש איזה היכרות מוקדמת עם הצד השני .לנאמנות בקוריאה יש סדרי עדיפויות משלה. האיש שלך עלול להפוך לאחיתופל אם הוא למד ביסודי עם המנכ"ל של הצד שכנגד.

7. כוחו של איש הביניים

נוהג נפוץ בקוריאה הוא להשתמש במישהו שאתה סומך עליו ומכיר את הצד השני . איש הביניים מעביר מסרים בין הצדדים ובודק אפשרויות. כך נחסכות אי נעימויות ( או "איבוד פנים" ) וניתן להמשיך לחייך כשנפגשים. זה פחות רלוונטי למישהו מהחוץ .

8 . משא ומתן לא נגמר לעולם

לאחר שנושאים מסוימים סוכמו לשביעות רצון הצדדים, אל תופתע אם למחרת יודיעו לך  שהסיכומים מבוטלים. חתימת הסכם היא בשביל הקוריאני רק שלב במשא- ומתן. הסכם חתום אינו מקודש כמו במערב. לא פעם ראינו מנהל קוריאני חותם על הסכם ללא עיון רב. מומלץ אם כן להיות כל הזמן בערנות ואף להשאיר מעט וויתורים למקרה של הפתעות שלאחר חתימה.

9. אגרסיביות שקטה

הקוריאנים דומים  לישראלים בנטייה שלהם לחתור למצב של (win-lose) שבו צד אחד מרוויח והאחר מפסיד. אצל הקוריאנים זה נובע מתרבות מאוד תחרותית ומהיצמדות למטרות המשא-ומתן שנתקבלו מגבוה. הדמיון בסגנונות המשא-ומתן עושה אותו  קשה במיוחד.  הבדל בולט הוא השקט היחסי שבו מנהלים הקוריאנים את הדיונים בעוד שישראלים נוטים לדבר בקול רם, מה שנתפס לעיתים כאגרסיביות על-ידי הקוריאנים.

10 . יצירתיות- בזהירות

עבור ידידנו הקוריאני ישנה דרך אחת לעשות משהו. זאת הדרך שבה הדבר נעשה עד היום, או שבה נוקטים כולם. הצד הישראלי,לעומת זאת, נוטה לחשוב במהירות על פתרונות יצירתיים לאתגרים שמציב המשא-ומתן. זהו מקור לעיכובים משמעותיים. סביבת העסקים בקוריאה מענישה מיידית על תקלות ולכן מנהלים בדרגי ביניים נוטים לא לקחת סיכונים באימוץ מתווה יצירתי מדאי,שכן אז הם צריכים לקחת עליו אחריות אם נגרם לחברה נזק בעטיו. אם ראית שזה לא הולך בקלות, שקול לחזור לנתיב המוכר והידוע.

פורסם ב"גלובס", 20 בפברואר 2008

מעניין? הרשם וקבל את כל הכתבות החדשות ישירות למייל שלך.

צור קשר עם איציק יונה

אודות איציק יונה
ב-18 השנים האחרונות אני עוסק בבניית עסקים וסגירה של עסקאות עם קוריאנים עבור הלקוחות שלי בקבוצת Yonaco, הפועלת מסיאול ומתל-אביב. התגוררתי מספר שנים בסיאול וניהלתי חברת היי-טק קוריאנית. אם אני לא בארץ - אני בקוריאה. אם אני בארץ - הראש שלי בקוריאה.
הירשם לבלוג ״הקוריאנים״
צרו קשר
הפודקאסט

 

מצאו אותי גם ב:
  • Facebook
  • Twitter
  • YouTube
  • LinkedIn
  • Instagram
  • Contact
קישורים
  • אתר התיירות הרשמי של סיאול
  • חגים ומועדים בקוריאה – 2021
  • YNET ממליצים על הבלוג
  • Yonaco – Korea Business Experts
אודות איציק יונה

ב-17 השנים האחרונות אני עוסק בבניית עסקים וסגירה של עסקאות עם קוריאנים עבור הלקוחות שלי בקבוצת YONACO, הפועלת מסיאול ומתל-אביב. התגוררתי מספר שנים בסיאול וניהלתי חברת היי-טק קוריאנית. אם אני לא בארץ – אני בקוריאה. אם אני בארץ – הראש שלי בקוריאה.

צרו קשר
שגריר קוריאה מספר עלי
המומחים לעסקים בקוריאה
כל הזכויות שמורות לאיציק יונה 2023
Design by Dan Crivolotti
גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן
פתח סרגל נגישות כלי נגישות

כלי נגישות

  • הגדל טקסטהגדל טקסט
  • הקטן טקסטהקטן טקסט
  • גווני אפורגווני אפור
  • ניגודיות גבוההניגודיות גבוהה
  • ניגודיות הפוכהניגודיות הפוכה
  • רקע בהיררקע בהיר
  • הדגשת קישוריםהדגשת קישורים
  • פונט קריאפונט קריא
  • איפוס איפוס