שופרסל, לא לעולם חוסן. ללמוד על העתיד מהקמעונאות בקוריאה

מגזר הקמעונאות בקוריאה, סלע איתן של צמיחה ורווחיות – נמצא במצוקה. במיוחד זה המבוסס על חנויות פיזיות (Off-line). רשתות הקמעונאות הקוריאניות השכילו במשך מספר עשורים לפצח את הטעם הקוריאני ולחנך את העם לצריכה מוגברת וסגידה למותגים. היכולת המדהימה שלהם להפוך מוצרים חדשים לסטנדרט שכל אחד חייב שיהיה לו, והכישרון למכור מוצרים תפורים ללקוח במספר פלטפורמות מקבילות במחירים שונים – מעוררים השתאות.

דא עקא, שאם יש משהו שקוריאנים מוכנים לשבור בשבילו הרגלים – זה חיסכון בזמן. מגזר האונליין הקוריאני כובש בשנים האחרונות כל חלקת קמעונאות טובה. זה התחיל באתרי המכירות הקלאסיים: Gmarket, 11ST ואחרים, וכיום השולטת בכיפה היא Coupang – האמזון של קוריאה. זאת האחרונה מתמחה באספקת מגוון מוצרי צריכה, לרבות תוצרת טריה (בשר, דגים ירקות ופירות) לבית הלקוח ביום ההזמנה. כדי להבין את התופעה צריך רק להגיע בערב לבית דירות קוריאני טיפוסי ולראות את כל הארגזים מחכים לדיירים (ראו תמונה מהמגדל שבו אני מתגורר כשאני בקוריאה). מכירות האונליין בקוריאה היגיעו בנובמבר האחרון ל-11 מליארד דולר בחודש, מהם 850 מליון דולר של מוצרי מכולת.

הרשתות הוותיקות הגדולות זיהו את המגמה זה מכבר – ולכולן יש פלטפורמות אונליין מפותחות. אולם האתגרים שמציב מגזר האונליין מכתיבים מענה בעיקר בתחומי המחיר והחדשנות. קמעונאי הרשת זריזים ויותר יעילים ויכולים להציע מחירים תחרותיים. היום, בניגוד לעבר – השוואת המחירים מאוד פשוטה. 

להלן הפלטפורמות הקמעונאיות העיקריות בקוריאה, לכל אחת מודל עסקי שונה לחלוטין. כמובן שהשחקנים הגדולים מפעילים רשתות בכל אחת מהפלטפורמות. גם לתיירים חשוב להבין את המבנה-ללכת לחפש מציאות בחנות כלבו למשל,זה קצת לא הגיוני עבור צייד מציאות ישראלי ממוצע:

• Department Store – מותגים ומוצרי יוקרה וגם מזון 
• Discount stores – דומה לסופרמרקט ישראלי, רק לרוב הרבה יותר גדול
• Specialty store – מתמחות בתחום ספציפי
• Convenience store – חנויות קטנות בכל פינת רחוב הפתוחות רוב שעות היממה (קרא סקירה)
• Online Store 
• Home Shopping TV

מגזר הקמעונאות הקוריאני מתארגן מחדש

E-mart, רשת הסופרמרקטים הגדולה בקוריאה, המפעילה כ-160 סופרמרקטים, דיווחה על ירידה של 67 אחוזים ברווח התפעולי שלה בשנת 2019, על אף גידול נאה של מעל 10 אחוזים במכירות ל- 15.7 מיליארד דולר. הרווח הנקי של הקבוצה נחתך בחצי ל-188 מיליון דולר בלבד. את תכנית הארגון מחדש נראה בוודאי בחודשים הבאים. 

רשת הסופרמרקטים השניה בגודלה, Homeplus המפעילה 140 חנויות, טרם דיווחה את תוצאותיה הכספיות אך נראה שגם היא בצרות.

המתחרה השלישית – Lotte, המפעילה רשתות בכמעט כל פורמט ובהם כ-700 בתי כלבו וסופר-מרקטים, הודיעה כי תסגור בחמש השנים הקרובות 200 חנויות ותפטר בין 10 ל-20 אלף עובדים. הכנסות החברה ירדו אמנם רק באחוז, אולם הרווח התפעולי ב-2019 צנח ב 28 אחוזים ל- 360 מליון דולר. הצרות לא מפסיקות לרדוף את קבוצת הקמעונאיות של Lotte בשנת 2018 סגרה הקבוצה 100 בתי כלבו בסין בשל החרם הסיני. ב-2019 סבלה מחרם קוריאני על חברות יפניות, שכן הקבוצה מנוהלת גם מיפן. בתחילת השנה נפטר מייסד הקבוצה, ועכשיו היא מתמודדת עם מתקפת הקורונה. צריך לבדוק שם מזוזות.

שינוי דמוגרפי נוסף המדיר את רגליהם של הקוריאנים מהסופרמרקטים היא העליה במספרם של "משקי הבית של יחידים", המהווים כיום שליש מכלל משקי הבית של קוריאה. אלה יחידים לא נשואים שאוכלים בחוץ או יורדים לחנות הנוחות הקרובה, להביא איזו "מנה חמה" ואת השאר מזמינים באינטרנט.

חנויות הנוחות הקוריאניות עשו ב-2019 יותר כסף מרשתות הסופרמרקט הגדולות. שתי הגדולות CU ו- GS25 רשמו רווח תפעולי באיזור ה-200 מליון דולר כל אחת. 

וכל זה בטרם נלקחו בחשבון השפעות הקורונה.

תשאלו איך מוכרים לכל אלה?

•  מעט מאוד מוצרים ישראלים הצליחו לפרוץ את החומה הסינית שהקימו הקוריאנים בכניסה למדפים הנחשקים.
•  לרוב אין לישראלים סיכוי להתחרות במחיר במוצרים סינים או קוריאנים או אפילו אמריקאים. עדיף להתמקד ביחודיות וחדשנות. בעיקר של מוצרים שקוריאנים לא ראו על המדפים ואפשר לבנות להם סיפור רקע מעניין.
•  יש להצטייד בכל תקני האיכות האפשריים, וגם בצניעות ובהרבה סבלנות. 
• כשהמוצר שלך יעלה על המדף בעזרת השם – אתה לא תכיר אותו. תתכונן לשינויים בכל פרמטר. 
• גם אם יש לך את השם של הקניין ואת מספר הטלפון שלו, וגם אם נפגשת איתו, אין לזה משמעות אמיתית מבחינת הסיכויים שלך להצליח. מדובר בפרויקטים אינטנסיביים באורך של חודשים ושנים.
• קח לך שותף קוריאני רציני או מישהו שיכול להוביל את הפרויקט
• תמיד תחדש. ההודעה על הפסקת ההתקשרות מתקבלת ללא התראה

מגמות רבות בצרכנות ובקמעונאות בעולם מתחילות בקוריאה. רק אחר כך שווקים אחרים מתחילים להתנהג בצורה דומה גם במוצרים וגם בתהליכים. את הצרכן הקוריאני לימדו לשלם מחירים גבוהים על סחורה משובחת. אבל גם הוא התעייף עם הזמן, אם כי הוא עדיין אוהב לאמץ חדשנות במוצרים ושירותים. האונליין הקוריאני צומח במהירות, מצליח לנגוס בקמעונאות המסורתית באמצעות מחירים, נגישות וחדשנות. עדיין יש מספר חברות ישראליות שהצליחו לעמוד בכבוד על המדפים, מעבר למספר חודשים, באמצעות אסטרטגיות חדירה נכונות ושימור לקוחות קפדני.