עשרת הדברות במשא-ומתן עם קוריאנים (חלק א')

סמנכ"ל נמרץ בחברת היי-טק ישראלית אמור להגיע לקוריאה לדיונים עם לקוח קוריאני. "זה הסכם חשוב ואני רוצה להתכונן לקראת הביקור", הוא אומר. "אני מבין שצריך להחליף כרטיסי ביקור כמו ביפן וגם שמעתי שעל-אף שהקוריאנים תחמנים לא קטנים הם לא חכמים גדולים". ידידינו נוחת בשעת לילה מאוחרת, מנהל משא-ומתן ביום שלמחרת, דוחף ומשיג הסכם ממש כשהמונית לשדה התעופה היגיעה. "המשקיעים יהיו מרוצים", הוא חושב לעצמו במטוס.

בשבוע לאחר מכן הוא מתקשר ואומר שהוא שלח לקוריאנים כמה מיילים והשאיר הודעות, אבל אף אחד לא טורח  לחזור אליו.

על מנת לנהל משא ומתן יעיל עם דרום-קוריאנים יש להצטייד בסבלנות, סובלנות וצניעות. גם קצת ידע לא יזיק. אז להלן כמה עקרונות, חלקם מבוסס על מחקרים שנעשו באוניברסיטת יונסיי שבסיאול של עשרת הדברות במשא-ומתן עם קוריאנים:

* ההחלטות מתקבלות מחוץ לחדר הדיונים

בפירמה קוריאנית החלטות מתקבלות בראש הארגון ובדרך כלל מחוץ לחדר הדיונים. למי שיושב מולך, יש בדרך כלל פחות סמכות ממך לקבל החלטות. מנהלים בדרגי ביניים נמצאים תחת לחץ גדול מצד האחראים עליהם לשפר את תנאי העסקה.

בקש להבין את המבנה הארגוני של החברה או החטיבה איתה אתה מנהל משא-ומתן. השאיפה היא שיעמוד מולך מישהו בדרגת דירקטור ומעלה. אלה בדרך כלל מקבלי ההחלטות. אם הם בנמצא, העסק רץ מהר יותר.

בקש להבין את נהלי קבלת ההחלטות. זה יעזור לך מאוד במהלך הדיונים.

* בנה מערכת יחסים אישית

בשביל הקוריאני שמנהל איתך משא-ומתן חשוב מאוד לבנות איתך מערכת יחסים כלשהיא, להבין מי אתה, איפה אתה גר, מה התחביבים שלך, כמה ילדים יש לך. תשקיע – מערכת היחסים הזאת היא גם תעודת הביטוח שלך לעתיד. מערכת יחסים בונים על פני זמן ומחוץ לשעות העבודה. העיקרון דומה לזה שבמדינות אסיה האחרות והוא מבוסס על אוכל, שתייה, קריוקי ועוד.

באירוח שלאחר שעות העבודה הקוריאנים נינוחים יותר, שותים ונפתחים. ניתן להבין מהם הרבה יותר על הארגון והאסטרטגיה שלו, על פרויקטים חדשים בפיתוח ועוד.

אל תסרב לארוחת ערב, או יציאה אחרת. הערך שלה גדול מכל דיוני היום. אם יש לך גבולות כלשהם – הסבר אותם בנימוס, עמיתיך ישתדלו לרצות אותך. תהיה רגוע. אל תרטון ואל תביט בשעון כל חמש דקות. גם אם הריחות במסעדה נוראיים ואתה מאוד עייף.

אל תופתע אם ההבנות שהגעת אליהם בארוחת ערב, התפוגגו במשך הלילה. עסקים זה עסקים ובילויים זה בילויים.

* תשכח ממבצעי בזק

אל תצפה לסגור עסקה ביום אחד. זה לא יקרה.

קוריאנים מכירים את נוהל הקרב הישראלי של מבצעי בזק בנוסח "נחתנו-דננו-חתמנו-טסנו". הם ידאגו לברר כבדרך אגב, מתי אתה עוזב. הם יודעים שבשעה האחרונה הם יוכלו להשיג פשרות. המסר המומלץ – "יש לי כרטיס פתוח, אני כאן עד שנמצה את הדיונים".

* אישה לא מתאימה למשימת משא-ומתן בקוריאה

הסביבה העסקית בקוריאה היא גברית. קשה להם מאוד לנהל משא ומתן עם אישה. בנוסף – אין מצב שבו יוכלו הקוריאנים לבנות עם אישה מערכת יחסים בדרכים המקובלות שתוארו לעיל.

* חכמים לפחות כמוך

לקוריאנים דרך מחשבה ודרך לעשות עסקים שונות משלך. השיקולים שלהם אחרים ממה שאתה מכיר. אין זה מעיד שאתה חכם מהם. במהלך הדיונים יהיו הרבה מקרים של חוסר הבנה. המטרה שלך – לנסות לאתר את הפלונטרים האלה בזמן ולהתיר אותם.

קוריאנים הם שילוב נדיר של גאווה ורגישות .הם קולטים מהר התנהגות מזלזלת, חסרת הערכה או חסרת נימוס. הייה אמיתי, תן כבוד והערכה אמיתית למי שמולך. אם הגישה שלך היא שאתה חכם מהם – אתה בבעיה.

המשך בחלק ב' ל עשרת הדברות במשא-ומתן עם קוריאנים.

פורסם ב"גלובס" ב- 20 בפברואר 2008

מעניין? הרשם וקבל את כל הכתבות החדשות ישירות למייל שלך. ביטול השירות בלחיצת כפתור.