איציק יונהשבוע לפני שבנק ההשקעות האמריקאי ליהמן ברדרס הכריז על פשיטת הרגל הגדולה בהיסטוריה, הודיע פקיד קוריאני בכיר כי נסתיימו השיחות בין הבנק לפיתוח קוריאה (KDB) לבין ליהמן ברדרס. השיחות נסבו על הזרמת מיליארדים רבים לבנק ההשקעות האמריקאי הנאבק על חייו.
האם היה לליהמן סיכוי מלכתחילה להשקעה הקוריאנית? איך נראה משא ומתן מעין זה עם קוריאנים? והאם גורל דומה מצפה לסנדיסק בשיחות המשא ומתן לרכישה על-ידי סמסונג?
אין קיצורי דרך. בתרבות העסקית הקוריאנית יש רק דרך אחת לבצע פעולות עסקיות – וזו הדרך שבה הן נעשו עד היום. הסיכוי שמישהו יחליט על עיגול פינות או קיצור הליכים – קטן. ולא משנה כמה מזיעים הבנקאים האמריקאים שיושבים מולך כבר כמה ימים.
מי לוקח אחריות?
בכל ארגון קוריאני אתה משלם על הטעויות שלך. אין פשרות. שיקול עיקרי של הבכיר – השכיר הוא מי לוקח אחריות אם ההחלטה תתברר כשגויה. קשה יהיה למצוא מנהל קוריאני שכיר שיקבל החלטה אמיצה על השקעת מיליארדים בבנק השקעות אמריקאי מתנדנד בסביבת הסיכון של היום.
משא – ומתן בשיטה של Win-Lose
בעיניים קוראניות משא ומתן יהיה מוצלח אם קיבלת כל מה שיש לצד השני לתת. כאשר הצד השני מגיע עם קלפים חלשים ועם לחץ זמן קריטי כמו ידידינו מליהמן – הנטייה הטבעית הקוריאנית תהיה למשוך זמן ולהרוויח וויתורים. כל איתות על לחץ – יאריך את הדיונים.
לא יודעים להגיד "לא"
קוריאני ישתדל לא לתת תשובה שלילית "ישר לפנים". הקוד התרבותי רואה בזה עזות מצח המביאה ל"איבוד פנים" ולפגיעה בהרמוניה של היחסים. לעיתים תצטרך להבין את ה"לא" בעצמך, או דרך צד שלישי. במקרה דנן – התשובה נתנה על ידי פקיד ברשות ממשלתית שכנראה לא השתתף בעצמו במשא-ומתן. אף הוא לא נתן תשובה שלילית אלא הודיע שהשיחות "הסתיימו". לעיתים התהליך נמשך רק מטעמי נימוס, או על מנת להשיג מטרות שונות בתכלית ממטרת המשא-ומתן.
לא תדע עד הרגע האחרון
אין מה להתאמן בקריאת הבעות פנים קוריאניות. מנוסים ממך נכשלו בזה. האינדיקציה החיובית היחידה שתהיה לך היא שהדיונים נמשכים. לרוב מקבל ההחלטות האמיתי לא נמצא איתך בחדר הדיונים והבעות הפנים של הנוכחים בחדר לא רלוונטיות. משא-ומתן קוריאני מתנהל בשקט, בנימוס וללא כל הפגנת רגשות ונפנופי ידיים.
נוסיף לזה את העובדה שבשבועות האחרונים נמצאת כלכלת קוריאה במצב דרוך ועגמומי וכותרות העיתון מזהירות מפני ספטמבר השחור שבו ימשכו זרים השקעות ענק באגרות חוב של המדינה וידללו את יתרות המט"ח שלה. לא נראה שבנק בבעלות ממשלתית יקבל אור ירוק להוצאת מט"ח בקנה מידה גדול.
אז זה מה שמצפה לאלי הררי במשא – ומתן לרכישת סנדיסק על -ידי סמסונג? – לא בטוח.
כאשר התקבלה הוראה מגבוה לבצע עסקה או לבחון אותה ברצינות, כל שכבות הניהול ירתמו לבחינת העסקה או להשלמתה במהירות סבירה. בדרך כלל יושב-ראש החברה או המנכ"ל נותנים את הטון כמה חשובה להם העסקה. בנוסף, למנהלים בקוריאה מוגדרות בתוכנית העבודה משימות מדויקות. אם התמזל מזלך ואתה "סוגר להם את הפינה" – לא להאמין כמה מהר הדברים זזים. יכול מאוד להיות שסנדיסק נמצאת במצב שכזה.
לסנדיסק יחסי עבודה ותיקים עם סמסונג ומנהלים בדרגים שונים בוודאי השכילו לפתח מערכות יחסים עם עמיתיהם. הצד הקוריאני רואה חשיבות עליונה ביחסים אלה – ואם הם טופחו בצורה נכונה הם עשויים להקל מאוד על המשא -והמתן ואף לתרום לסיומו המוצלח. בכל מקרה קל זה לא יהיה. בהצלחה.
פורסם ב"הארץ", 17 בספטמבר 2008
קרא גם על עשרת הדיברות למשא ומתן עם קוריאנים
מעניין? הרשם וקבל את כל הכתבות החדשות ישירות למייל שלך.
יפה ד"ר זיו רייך