"הקוריאנים" – המדריך לקוריאה
  • ראשי
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה – 2020
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
  • ראשי
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה – 2020
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
חדשות חמות:
  • 7 באפריל 2021 ירחון קוריאה אפר' 21: טלפון LG? ז"ל. ובשורה קוריאנית לנווד הדיגיטלי‎ ‎
  • 2 במרץ 2021 ירחון קוריאה מרס 21: האם כלבים קוריאנים יחוסנו לקורונה? ועל מה הוציאה טינדר מליארדים בקוריאה‎
  • 1 בפברואר 2021 ירחון קוריאה פב'21: האם טלפון LG יהפוך לפריט אספנים ומדוע קוריאנים מעדיפים אוזבקיות?‎
  • 5 בינואר 2021 ירחון קוריאה ינו׳ 21 – מהדורת כיס
  • 3 בינואר 2021 ירחון קוריאה ינו'21: מלשינים במקום סגרים – קוריאה נלחמת בגל השלישי‎
  • 8 בדצמבר 2020 ירחון קוריאה דצמ׳ 20 – מהדורת כיס
  • 1 בדצמבר 2020 ירחון קוריאה דצמ׳ 20: קוריאה נגד חיסונים והיכונו למבחן של החיים
  • 1 בנובמבר 2020 ירחון קוריאה נוב׳ 20: נפרדים מהקוריאני הכי מצליח והסכם הסחר יחתם בקרוב‎
  • 4 באוקטובר 2020 ירחון קוריאה אוק' 20 – התקציר
  • 2 באוקטובר 2020 ירחון קוריאה אוק׳ 20: נפרדים מהשגריר וצל"ש לפרוייקטורית הקורונה‎
"הקוריאנים" – המדריך לקוריאה
  • ראשי
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה – 2020
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
  • ראשי
  • מדריכים לקוריאה
    • 10 הדיברות למו״מ עם קוריאנים
    • מבוא משודר לעסקים בקוריאה
    • מבוא משודר לחינוך בקוריאה
    • איך פותחים משרד בקוריאה?
  • דרום קוריאה
    • שאלות נפוצות על דרום קוריאה
    • קוריאה – חגים וחופשות
    • תערוכות בדרום קוריאה – 2020
    • ירחון קוריאה לעסקים
    • Yonaco – המומחים לקוריאה
  • אודות
    • אודות איציק יונה והבלוג
    • תנאי שימוש
  • צרו קשר
לליהמן לא היה סיכוי. בהצלחה לסנדיסק
ראשי » פוסטים קודמים » לליהמן לא היה סיכוי. בהצלחה לסנדיסק

לליהמן לא היה סיכוי. בהצלחה לסנדיסק

איציק יונה 12 בספטמבר 2008 תגובה אחת

שבוע לפני שבנק ההשקעות האמריקאי ליהמן ברדרס הכריז על פשיטת הרגל הגדולה בהיסטוריה, הודיע פקיד קוריאני בכיר כי נסתיימו השיחות בין הבנק לפיתוח קוריאה (KDB) לבין ליהמן ברדרס. השיחות נסבו על הזרמת מיליארדים רבים לבנק ההשקעות האמריקאי הנאבק על חייו.

האם היה לליהמן סיכוי מלכתחילה להשקעה הקוריאנית? איך נראה משא ומתן מעין זה עם קוריאנים? והאם גורל דומה מצפה לסנדיסק בשיחות המשא ומתן לרכישה על-ידי סמסונג?

אין קיצורי דרך. בתרבות העסקית הקוריאנית יש רק דרך אחת לבצע פעולות עסקיות – וזו הדרך שבה הן נעשו עד היום. הסיכוי שמישהו יחליט על עיגול פינות או קיצור הליכים – קטן. ולא משנה כמה מזיעים הבנקאים האמריקאים שיושבים מולך כבר כמה ימים.

לא יודעים להגיד ״לא״ – קוריאנים במו״מ

מי לוקח אחריות?

בכל ארגון קוריאני אתה משלם על הטעויות שלך. אין פשרות. שיקול עיקרי של הבכיר – השכיר הוא מי לוקח אחריות אם ההחלטה תתברר כשגויה. קשה יהיה למצוא מנהל קוריאני שכיר שיקבל החלטה אמיצה על השקעת מיליארדים בבנק השקעות אמריקאי מתנדנד בסביבת הסיכון של היום.

משא – ומתן בשיטה של Win-Lose

בעיניים קוראניות משא ומתן יהיה מוצלח אם קיבלת כל מה שיש לצד השני לתת. כאשר הצד השני מגיע עם קלפים חלשים ועם לחץ זמן קריטי כמו ידידינו מליהמן – הנטייה הטבעית הקוריאנית תהיה למשוך זמן ולהרוויח וויתורים. כל איתות על לחץ – יאריך את הדיונים.

לא יודעים להגיד "לא"

קוריאני ישתדל לא לתת תשובה שלילית "ישר לפנים". הקוד התרבותי רואה בזה עזות מצח המביאה ל"איבוד פנים" ולפגיעה בהרמוניה של היחסים. לעיתים תצטרך להבין את ה"לא" בעצמך, או דרך צד שלישי. במקרה דנן – התשובה נתנה על ידי פקיד ברשות ממשלתית שכנראה לא השתתף בעצמו במשא-ומתן. אף הוא לא נתן תשובה שלילית אלא הודיע שהשיחות "הסתיימו". לעיתים התהליך נמשך רק מטעמי נימוס, או על מנת להשיג מטרות שונות בתכלית ממטרת המשא-ומתן.

לא תדע עד הרגע האחרון

אין מה להתאמן בקריאת הבעות פנים קוריאניות. מנוסים ממך נכשלו בזה. האינדיקציה החיובית היחידה שתהיה לך היא שהדיונים נמשכים. לרוב מקבל ההחלטות האמיתי לא נמצא איתך בחדר הדיונים והבעות הפנים של הנוכחים בחדר לא רלוונטיות. משא-ומתן קוריאני מתנהל בשקט, בנימוס וללא כל הפגנת רגשות ונפנופי ידיים.

נוסיף לזה את העובדה שבשבועות האחרונים נמצאת כלכלת קוריאה במצב דרוך ועגמומי וכותרות העיתון מזהירות מפני ספטמבר השחור שבו ימשכו זרים השקעות ענק באגרות חוב של המדינה וידללו את יתרות המט"ח שלה. לא נראה שבנק בבעלות ממשלתית יקבל אור ירוק להוצאת מט"ח בקנה מידה גדול.

אז זה מה שמצפה לאלי הררי במשא – ומתן לרכישת סנדיסק על -ידי סמסונג? – לא בטוח.

כאשר התקבלה הוראה מגבוה לבצע עסקה או לבחון אותה ברצינות, כל שכבות הניהול ירתמו לבחינת העסקה או להשלמתה במהירות סבירה. בדרך כלל יושב-ראש החברה או המנכ"ל נותנים את הטון כמה חשובה להם העסקה. בנוסף, למנהלים בקוריאה מוגדרות בתוכנית העבודה משימות מדויקות. אם התמזל מזלך ואתה "סוגר להם את הפינה" – לא להאמין כמה מהר הדברים זזים. יכול מאוד להיות שסנדיסק נמצאת במצב שכזה.

לסנדיסק יחסי עבודה ותיקים עם סמסונג ומנהלים בדרגים שונים בוודאי השכילו לפתח מערכות יחסים עם עמיתיהם.  הצד הקוריאני רואה חשיבות עליונה ביחסים אלה – ואם הם טופחו בצורה נכונה הם עשויים להקל מאוד על המשא -והמתן ואף לתרום לסיומו המוצלח. בכל מקרה קל זה לא יהיה. בהצלחה.

פורסם ב"הארץ", 17 בספטמבר 2008

מתעניין בעסקים עם קוריאה?

אשמח לסייע בכל ענין הקשור בעסקים עם קוריאה. צור איתי קשר כאן.

קרא גם על עשרת הדיברות למשא ומתן עם קוריאנים

מעניין? הרשם וקבל את כל הכתבות החדשות ישירות למייל שלך.

אולי יעניינו אותך גם:
  • עשרת הדיברות במשא-ומתן עם קוריאנים (חלק ב')
    עשרת הדיברות במשא-ומתן עם קוריאנים (חלק ב')
  • 10 הדיברות למשא-ומתן עם קוריאנים
    10 הדיברות למשא-ומתן עם קוריאנים
  • דרום קוריאה - העדר הגדול בעולם
    דרום קוריאה - העדר הגדול בעולם
« פוסט קודם
פוסט הבא »

תגובה אחת

  1. ד"ר זיו רייך 19 בנובמבר 2008 בשעה

    יפה ד"ר זיו רייך

השארת תגובה

ביטול

אודות איציק יונה
ב-17 השנים האחרונות אני עוסק בבניית עסקים וסגירה של עסקאות עם קוריאנים עבור הלקוחות שלי בקבוצת Yonaco, הפועלת מסיאול ומתל-אביב. התגוררתי מספר שנים בסיאול וניהלתי חברת היי-טק קוריאנית. אם אני לא בארץ - אני בקוריאה. אם אני בארץ - הראש שלי בקוריאה.
הירשם לבלוג ״הקוריאנים״
צרו קשר
מצאו אותי גם ב:
  • Facebook
  • Twitter
  • YouTube
  • LinkedIn
  • Instagram
  • Contact
קישורים
  • אתר התיירות הרשמי של סיאול
  • חגים ומועדים בקוריאה – 2021
  • YNET ממליצים על הבלוג
  • Yonaco – Korea Business Experts
אודות איציק יונה

ב-17 השנים האחרונות אני עוסק בבניית עסקים וסגירה של עסקאות עם קוריאנים עבור הלקוחות שלי בקבוצת YONACO, הפועלת מסיאול ומתל-אביב. התגוררתי מספר שנים בסיאול וניהלתי חברת היי-טק קוריאנית. אם אני לא בארץ – אני בקוריאה. אם אני בארץ – הראש שלי בקוריאה.

צרו קשר
שגריר קוריאה מספר עלי
המומחים לעסקים בקוריאה
כל הזכויות שמורות לאיציק יונה 2020
Design by Dan Crivolotti
גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן
פתח סרגל נגישות

כלי נגישות

  • הגדל טקסט
  • הקטן טקסט
  • גווני אפור
  • ניגודיות גבוהה
  • ניגודיות הפוכה
  • רקע בהיר
  • הדגשת קישורים
  • פונט קריא
  • איפוס