ביום 30 ביוני נערך הוובינר "ציוד רפואי – התחנה הבאה: קוריאה" ביוזמת איגוד לשכות המסחר, איגוד הציוד הרפואי הקוריאני (KMDIA) ו-קבוצת Yonaco. בוובינר השתתפו חברות ציוד רפואי, מנהלי רכש של בתי חולים וקופות חולים ועוד. במסגרת זאת סקרתי דגשים בשוק הציוד הרפואי הקוריאני וכיצד מומלץ לפעול מולו. תוכלו לצפות בהרצאה להלן:
לשמוע בפודקאסט "הקוריאנים":
עיקרי הדברים בתקציר הבא:
השותף שלנו KMDIA – הוא ארגון חצי סטטוטורי המאגד כאלף חברות ציוד רפואי קוריאניות, מהם 80% מהיבואנים ו 60% מהיצרנים של ציוד רפואי בקוריאה, הוא פועל בשת"פ, ש-Yonaco זכתה להיות להיות שושבינתו, עם איגוד לשכות המסחר הישראלי.
דרום קוריאה – מעצמת ציוד רפואי
קוריאה היא שוק הציוד הרפואי העשירי בגודלו בעולם. היצוא הקוריאני שהסתכם ב 3.5 מלארד דולר ב 2019 יותר מהכפיל את עצמו אשתקד ל-8.6 מליארד דולר על רקע הקורונה. פריטי היצוא העיקריים מקוריאה לעולם ב 2020: ריאגנטים לקורונה, מערכות אולטרסאונד ושתלים לשיניים. יעדי היצוא העיקריים הם ארה"ב וגרמניה (12% כ"א) וסין (9%).
היבוא לקוריאה של ציוד רפואי הסתכם ב 4.4 מליארד דולר ומקורותיו הבולטים בארה"ב (42%), גרמניה (17%) ויפן (8%).
היצוא לישראל הסתכם ב-42 מליון דולר (מקום 32 ביעדי היצוא הקוריאני) והתרכז אשתקד סביב ציוד בדיקה ומגן לקורונה ומערכות אולטרסאונד. היבוא מישראל הסתכם ב-29 מליון דולר בהובלת מערכות לניתוח ומערכות CT.
כמה הערות שוליים
מומלץ להפנים שקוריאה היא לא סין ואינה מקור פוטנציאלי לציוד נחות במחירי רצפה. נכון – היא גם לא גרמניה, אם כי היא מתקרבת לשם בצעדי ענק וראו לעיל את יעדי היצוא האיכותיים של הקוריאנים. ההזדמנות נמצאת ביכולת הקוריאנית לפתח ולייצר מוצרים טכנולוגיים מורכבים ביעילות מירבית.
מי שלא יתחיל לבנות מערכות יחסים עם ספקים קוריאנים מראש סיכוייו לממש את הפוטנציאל בעת פקודה – נמוכים יותר. הדוגמא הכי טובה היא הצובאים על דלתות הקוריאנים בתקופת הקורונה.
תעשייה בצמיחה בסביבה עשירה
קיימות מספר סיבות לפריחתה של תעשיית הציוד הרפואי הקוריאנית. ראשית, השוק הקוריאני לציוד רפואי הוא מהגדולים בעולם וגם עשיר יחסית . הרגולציה הקוריאנית מאוד חזקה ומכתיבה את האיכות הגבוהה של המוצרים. קוריאנים לא אוהבים לקנות מזרים והם תמיד מחפשים איך לפתח ולייצר בבית. בקוריאה יש תמיכה ממשלתית מאסיבית ביצוא של ציוד רפואי וקיים יעד ממשלתי להגיע ליצוא של 50 מליארד דולר ב-2030. כל אלה מאותתים שאנחנו רק בהתחלה.
איך מתחילים לעבוד בקוריאה?
ראשית חפשו את המובילים בכל קטגוריה, לא תמיד כל החקיינים שווים את המאמץ. מומלץ לא למהר, ולבדוק על דבר לעומק. עדיף להתרכז בעיקר ולא להתרשם מהרבה פירוטכניקה שקיימת כמו אתר מושלם, כיבודים וכדומה. והכי חשוב – לא לוותר על פגישות פנים אל פנים. הכל בנוי על יחסים אישיים.
מה יש להם לחפש בישראל?
קוריאנים רואים בנו מדינה מאוד מתקדמת שיכולה להוות להם בסיס טוב ליציאה לארצות הברית או לארצות המזרח התיכון. גם שותף קוריאני שהוא נוצרי – מעלה את סיכויי ההצלחה שלך.
במשא ומתן עם קוריאנים יש לשים לב שבקוריאה אוהבים לעשות עסקים עם מי שיש להם יחסים מוקדמים איתו. בקוריאה קשה לעשות עסקים במהירות והכל מתבשל הרבה יותר לאט. קבלת ההחלטות מתבצעת בראש הפירמידה. גם תקשורת באנגלית יכולה להוות בעיה. יש לנהוג בכבוד בנימוס ובסובלנות.
חלק חשוב בפגישה העסקית בקוריאה מתקיים לאחר יום העבודה בארוחות, שתיה וביקורים בסאונה. כמובן שהקורונה מפחיתה את האינטינסיביות של אלה.
שיהיה בהצלחה.
מעניין? הרשם וקבל את כל המאמרים החדשים ישירות למייל שלך.
"הקוריאנים" – נכתב מאז שנת 2006 על ידי איציק יונה, מנכ"ל קבוצת YONACO, המתמחה בייעוץ לעסקים עם קוריאה. איציק התגורר בקוריאה ומזה כ-17 שנה חולק את חייו בין קוריאה לישראל. בבלוג מעל 200 מאמרים המאפשרים הצצה אל חיי היומיום של סביבת העסקים בקוריאה.
מתעניין בעסקים עם קוריאה?
אשמח לסייע בכל ענין הקשור בעסקים עם קוריאה. צור איתי קשר כאן.
