איך סטארטאפ ישראלי עם 30 עובדים מצליח לחדור את חומת הצ'אבול הקוריאני ולזכות גם בלקוחות ענק כמו יונדאי ו-LG וגם בהשקעות מקרנות הון סיכון מקומיות? בפרק 49 של "הקוריאנים", אנחנו מארחים את דני צ'רקסקי, מייסד ומנכ"ל קרדום סיסטמס, לשיחה מרתקת על "הדאבל הקוריאני".

יחד עם תמר מרון-קושר, הנספחת הכלכלית שלנו בקוריאה, והמנחה איציק יונה, אנחנו מפרקים את סיפור ההצלחה של קרדום. נגלה כיצד טכנולוגיית קול חדשנית מישראל הפכה לפתרון מבוקש בתעשיות הרכב, האלקטרוניקה והבית החכם בקוריאה. זהו מדריך מעשי ליזמים וסטארטאפים שמכוונים גבוה ומעוניינים לפצח את השוק הקוריאני.

עיקרי הדברים:

• הדאבל הקוריאני: מה זה אומר לזכות גם בלקוחות וגם במשקיעים מקוריאה, ומדוע זה הישג נדיר.
• בניית אמון: כיצד בונים Relationship Building עם לקוח קוריאני ומהו המרכיב החשוב ביותר להצלחה.
• תהליך המכירה: מדוע עסקת מכירה בקוריאה היא "פרויקט" הדורש מעורבות אישית והשקעת מאמצים מעבר למקובל.
• גיוס הון בקוריאה: מה ההבדלים בין גיוס כסף מקרן קוריאנית לעומת קרן ישראלית או אמריקאית, ולמה התהליך כל כך שונה.
• חשיבות הצוות המקומי: מדוע נוכחות פיזית של אנשי מקצוע קוריאנים היא קריטית לתמיכה ולצמיחה.
• טיפים ליזמים: מהן הטעויות שיש להימנע מהן ומהם הפרמטרים החשובים ביותר להצלחה בעשיית עסקים בקוריאה.

סיכום פרק 49 של פודקאסט ״הקוריאנים״

היכרות עם קרדום והחזון הטכנולוגי

(00:55) – הצגת האורח, דני צ'רקסקי, וסיפור ההצלחה הייחודי של קרדום סיסטמס.

(02:30) – מהפכת ה-Voice: מהי הטכנולוגיה של קרדום ואיך היא פותרת את אתגרי הממשק הקולי.

(05:43) – ההשראה מסטיב ג'ובס ואדם שייר (מייסד סירי): החזון להפוך את הממשק הקולי ליעיל וטבעי.

הדרך להצלחה בשוק הקוריאני

(10:56) – האם קוריאה הייתה על המפה? איך שורה של "תאונות חיוביות" הובילה לפריצת הדרך.

(12:57) – הנוסחה להצלחה בקוריאה: מדוע עסקים עושים בין אנשים ולא בין חברות, והחשיבות של קשר אישי ואמון.

(16:01) – תהליך הרכישה וגיוס ההון: כיצד נראית עסקה בקוריאה שלב אחר שלב, ולמה צריך סבלנות.

(18:59) – החשיבות של נוכחות מקומית: מדוע הקמת ישות קוריאנית עם צוות מקומי הייתה מפתח להצלחה.

לקחים ותובנות מעבודה עם קוריאנים

(20:51) – מהם הלקחים המרכזיים שלמד דני צ'רקסקי מהעבודה הצמודה עם הלקוחות והמשקיעים בקוריאה.

(24:08) – הקושי הגדול של הישראלים: מהם שני האתגרים המרכזיים שסטארטאפים ישראלים חייבים להתגבר עליהם.

(27:18) – "Kill to Feel": מדוע הקוריאנים יעשו הכל כדי לעמוד ביעדים ומה זה אומר עבור השותפים שלהם.

(31:37) – גיוס הון – קוריאה VS שאר העולם: ההבדלים המהותיים בתהליך, בקצב ובציפיות.

(37:16) – צניעות ואגרסיביות: הטיפ החשוב ביותר להתנהלות נכונה מול צ'אבול קוריאני.

(41:10) – מדוע אסור להיות ארוגנטיים, ואיך ה"חוצפה הישראלית" יכולה לפעמים דווקא לעזור.

תמלול מלא של הפרק

איציק (00:00): החבר'ה שלי אמרו 'תקשיבו, שלוש בלילה', אז הקוריאנים לא מבינים מה זה אומר. תמשיך לעבוד, יום עבודה חדש מתחיל עוד שעתיים.

(מוזיקת פתיחה)

איציק (00:17): הקוריאנים, פרק 49. שלום לכולם, אני איציק יונה. התמלאנו כולנו אנרגיה מהתעודה הענקית והתגובות שקיבלה השיחה שלנו שהקלטנו עם דרור גדות, לסיכום 10 שנותיו בענקיות הטכנולוגיה של קוריאה, בפרקים 47 ו-48. אז אנחנו ממשיכים במלוא המרץ בסדרת השיחות שלנו עם אנשי קוריאה, אנשים שצברו ניסיון קוריאני עמוק וייחודי, והתובנות שלהם יקרות מפז, במיוחד למי שעומד בפני אינטראקציה עסקית עם קוריאה.

איציק (00:47): הפעם, אנחנו עוברים צד. מנקודת המבט של הקונגלומרט הקוריאני, לנקודת המבט של סטארטאפ ישראלי שהבקיע את החומה הקוריאנית ולקח דאבל קוריאני ייחודי. גם לקוחות ושותפים קוריאנים מהשורה הראשונה וגם משקיעים קוריאניים פיננסיים ואסטרטגיים. קרדום הוא סטארטאפ ישראלי בן שש בלבד. הטכנולוגיה של קרדום מבוססת על שמיעה מרחבית, המאפשרת למוצרים חכמים כמו רכב, טלוויזיה ורובוט לזהות בדיוק מי מדבר, מהיכן הוא מדבר, למה הוא מתכוון, תוך חווית משתמש טבעית, קרוב מאוד לאיך שבני אדם שומעים ומבינים זה את זה, גם בסביבה רועשת ועם מספר דוברים במקביל. החברה מונה כ-30 עובדים ופועלת בין השאר בקוריאה, ביפן ובארצות הברית. בסוף 2023 גייסה החברה 10 מיליון דולר בהובלת KIP, קרן קוריאנית מובילה, ולאחרונה אף פתחה משרדים בסיאול.

איציק (01:40): האיש שלנו היום הוא דני צ'רקסקי, מייסד שותף והמנכ"ל של קרדום. דני הוא דוקטור להנדסת חשמל, המשלב חזון טכנולוגי עמוק ואת היכולת העסקית להפוך אותו למציאות. לפני קרדום, דני כיהן כסמנכ"ל טכנולוגיות בחברת סלנטיום, המתמחה בטכנולוגיה להפחתת רעשים. דני בן 45, נשוי ואב לשלושה בנים. איתי בשיחה, כמו בכל סדרת אנשי קוריאה שלנו, תמר מרון-קושר, הנספחת הכלכלית לדרום קוריאה מטעם מנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה והתעשייה.

(מעבר מוזיקלי)

איציק (02:14): אז בוקר טוב לדני בישראל ואחר הצהריים טובים לתמר בקוריאה, וברוכים הבאים לפודקאסט שלנו.

דני צ'רקסקי (02:22): שלום, כיף להיות איתכם.

איציק (02:23): על איציק, היי תמר.

דני (02:25): דני, אולי נתחיל בעצם, כדי שכולנו נהיה על אותו פייג', תן לנו בקצרה מה הבשורה המטומצתת הטכנולוגית שאתם מביאים לעולם ומה השימושים שכל אחד מהאנשים יבין, מה השימושים שכל אחד מאיתנו יכול להנות מהטכנולוגיה שלכם?

דני (02:43): אנחנו פועלים בתחום של הממשק, UI בעצם, ממשק בין אדם לבין מכונה. וכששני אנשים מתממשקים ביניהם, אז אנחנו עושים את זה בדיבור. זה הדרך הטבעית והנוחה ביותר לאנשים לתקשר אחד עם השני. לפעמים משולבות בזה קצת תנועות ידיים וכולי, אבל זה אאוטלייר. לעומת זאת, כשאנחנו מתקשרים עם מכונות, מה זה מכונה? רובוט, רכב, מחשב, כל דבר. אז הממשק הנפוץ היום הוא עדיין טאץ', אם זה בטאץ' סקרין, אם זה במקשים, אם זה בבוררים.

דני (03:25): ואנחנו חושבים, בטח בעידן של היום, בשביל באמת למצות את מלוע הפוטנציאל של מערכות ה-AI שיושבות, שמתרגשות עלינו לטובה, הממשק צריך להיות voice, הממשק צריך להיות קולי, זה הרבה יותר טבעי, זה הרבה יותר יעיל. אממה, voice איתנו כבר המון המון שנים. שנינו כבר לא ילדים, אז אני מניח שזו לא חברת ה-voice הראשונה שפגשת בחיים שלך. ועדיין, עד היום יש שני שורסטופרים משמעותיים. למה בעצם voice לא קורה? למה למה תמיד voice הבטיח ככה וקיים ככה.

דני (04:03): אז השורסטופר הראשון הוא שלרוב המערכות האלה מפונקות. אתה צריך לדאוג שהחדר יהיה שקט, שהרכב יהיה שקט, שמי שמסביבך לא יפריע יותר מדי, ורק אז לבקש את מה שאתה מבקש או להוציא את הפקודה שאתה רוצה להוציא. וזה, זה קילר, זה הופך את ה-voice מממשק אמיתי ויעיל לגאדג'ט. והאתגר השני הוא שאתה צריך לבקש, להוציא את הפקודה, לבקש את מה שאתה רוצה לבקש בתבניות מאוד ספציפיות. אז אתה צריך לזכור איך איך מדברים למכונה היום. אתה צריך לקרוא לה בשם קודם כל, שהיא תתעורר, לחכות כמה שניות, לזכור מה בדיוק אתה צריך להגיד כדי לבקש את מה שאתה רוצה שיקרה.

דני (04:48): וזה הקילר השני, זה העומס הקוגניטיבי של הדרישות האלה, הוא כזה שאנשים אומרים 'רבאק, עזוב אותי, אני קם ואני לוחץ על המכשיר, זה יותר פשוט לי'. וקרדום פותרת את שני השורסטופרים האלה. קרדום מאפשרת ל-voice לעבוד, זאת תוכנה שיושבת על כל computing device, היום זה כבר נקרא AI device, אבל סך הכל זה אותו דבר, כל מערכת שיש לה מעבד ומיקרופון ורוצה לעשות משהו, אם זה סמארטפון, אם זה סמרט ספיקר, אם זה רכב, אם זה רובוט, ומאפשרת למערכת הזאת ממשק קולי end-to-end שעובד regardless למה קורה בסביבה. הוא שומע את מי שהוא צריך לשמוע, והוא מאפשר ממשק שפה טבעית. אתה לא צריך, אתה לא צריך להעיר את המערכת הזאת, היא כל הזמן מקשיבה, היא יודעת מתי אתה מדבר אליה, מתי אתה מדבר עם מישהו אחר. זאת אומרת, זה מבין גם את הסביבה האקוסטית שבה אתה נמצא וגם את הקונטקסט של השיחה. אז זו קרדום על קצה המזלג, או לא ממש על קצה המזלג.

איציק (05:50): אחלה, תודה. דרך אגב שמעתי לא מזמן איזה פודקאסט שסיפר איך סטיב ג'ובס רדף אחרי המייסד של סירי בשביל לקנות את החברה ממנו בכמה מיליארדי דולרים, אני כבר לא זוכר את המספר, וכששאלו אותו למה קנית את החברה, הוא ענה להם 'אני קניתי את זה בשביל ה-AI'. ואף אחד אז לא הבין למה בעצם, מה הכוונה, למה הוא מתכוון. ומסתבר שהוא הסתכל איזה 30 שנה קדימה והבין לאן הדברים הולכים, וזה הגדולות של האנשים האלה, שיודעים להסתכל מעבר לאופק עם הזה, אבל בהחלט voice זה משהו שתמיד היה על השולחן ואף אחד לא טיפל בו עד הסוף.

דני (06:26): אז זה משעשע שאתה מביא את הדוגמה הזאת, אבל לגמרי לגמרי, אתה נטלה בעילנות גבוהים. היזם של סירי הוא בחור, כבר לא כל כך בחור, אבל הוא מדהים. אדם שייר קוראים לו. היה לי את הכבוד לפרוס בפניו את בעצם את החזון שסיפרתי לך כרגע לפני משהו כמו חודשיים. ישבנו ביחד בבית קפה בסן פרנסיסקו. ישבנו ב, ישבנו במסעדה בסן פרנסיסקו. והבחור רואה 30 שנה קדימה. אז סטיב ג'ובס עשה, עשה בזמנו עסקה טובה מאוד, לא, עסקה טובה מאוד. וסירי, זאת אומרת סירי הייתה חלוצה, היום יש לה אתגרים כאלה ואחרים, אבל במובנים מסוימים סירי עד היום היא יותר מתקדמת מהמערכות LM שאנחנו, שכולם מאוד נפעמים מהם היום. סירי יודעת לעשות דברים. יש לה את ה-intention do. למערכות LM אין, הם רק מייעצות. סתם לדוגמה, אבל כן, אדם, אדם הוא מרשים מאוד, ו ואני לומד ממנו קצת, מנסה ללמוד ממנו קצת.

איציק (07:30): מהשבט שלנו דרך אגב, אתה שואל אם הוא בן דת משה? כן, השם נשמע כזה, אוקיי, השם נשמע, אני לא בטוח, אני לא בטוח. אם תשאל אותי מחר, אני אדע, אני אבדוק.

איציק (07:43): אוקיי, כי לא כל השכל הוא רק אצל היהודים.

דני (07:46): אגב זה תסתכלו עליו, הקריירה שהוא עושה היא מדהימה. מיד אחרי ש, מיד אחרי שהוא הקים את סירי ואת כל הרעיון הזה של voice ומכר אותו לסטיב ג'ובס, הוא הקים את Viv Labs ומכר את זה בפי שתיים מחיר לסמסונג. ואחר כך היה לו סטארטאפ שאני לא זוכר איך קוראים לו, וגם הייתה הצלחה גדולה, ואחר כך הוא מכר סטארטאפ ל-Airbnb ועכשיו הוא AI lead של Airbnb. הבחור מטריקס, כן? הוא רואה את הנולד.

איציק (08:17): אז בסוף אתה רואה את הטכנולוגיה משתלבת גם ב… ב-personal assistance כאלה, כמו סירי ו… וכדומה.

דני (08:24): תראה, אני, אני קצת בייס, אבל אני חושב, אפשר לעשות דאבל קליק על איך, על איך אני חושב שיראה הממשק, אבל בגדול, אני חושב שרק voice ישרוד. יקח, יקח עוד קצת זמן, ואני מסייג את זה, שזה משהו שלמדתי מאדם, שאמרתי לו 'רק voice ישרוד', אז הוא אמר לי 'תחשוב על זה טוב טוב טוב, כי כשיש פעולה פשוטה שנעשית בלחיצה אחת, למשל ברכב, בוררים, אז העומס הקוגניטיבי של לעשות אותה הוא פחות, פחות מאשר voice'. אז צריך להיות איזשהו שילוב בין, בין voice לטאץ' כנראה. אבל בפירוש אני חושב שאנחנו נדבר עם רובוטים, אנחנו נדבר עם, אנחנו כבר מדברים עם הסעיות הקוליות שלנו בבית, פשוט עד עכשיו הם לא לא מאוד פונקציונליות, לא לא מאוד מוצלחות, אבל אני, אני לגמרי רואה מציאות שבה ממש בעתיד הנראה לעין, אנחנו מסתובבים עם איזה סייעת אישית כזאת באוזן, אם ראיתם עכשיו מה OpenAI עם הרכישה של Humane, מה הכיוון שלהם שהם רוצים לעשות. יהיה לכל אחד מאיתנו, מי שירצה, סייעת קולית שמאזינה כל הזמן ומכניסה לו את האינפורמציה בפוש, לא שהוא יצטרך לשאול אותה לגבי, לגבי החיים, לגבי איך לעזור לו.

איציק (09:47): מצוין. אני בהחלט מסכים ש-voice הוא הרבה יותר natural מכל דבר אחר, אפילו מהקלדה. לא בהוכחה, השבוע אשתי אמרה לבת שלי, בת 12, 'שבי עכשיו ותקלידי את כל המאמר הזה שכתבת לתוך המחשב'. ואני ואמרתי 'זה לא יקרה בחיים', ואחרי שתי דקות אני שומע אותה מדברת ל-Word שעושה לה speech to text. משהו שבחיים אני לא הייתי חושב על הפתרון הזה, אבל זה רק מוכיח כמה זה יותר טבעי מאשר לשבת ולהקליד.

דני (10:11): לגמרי. הילדים שלנו ידברו יותר מאשר יקלידו. הם כבר עושים את זה.

איציק (10:15): ממש, ממש.

תמר (10:16): מה אני, אני ככה חושבת על השפות, אתם יודעים, אני תמיד במקום של בין קוריאה לישראל לשאר העולם. זה אתגר שיהיה מעניין ללכת על הפער שפה, שבאמת הטכנולוגיה תצליח להדביק פער שפה ופער תרבות, כי לא תמיד זה רק השפה, יש גם הבנה של הבן לבן, וככה זה מוביל אותי לחזור לדבר על קוריאה. אז דני, אתה יודע מה דעתי על עליך ועל החברה ועל כמה אתם מתאימים לשוק ועל כמה השוק הקוריאני משווה לחברות ישראליות כמוכם. כשהקמת את החברה, כשהחזון התחיל, קוריאה הייתה באיזשהו מישור שמה במחשבה? היה לזה מקום משמעותי? זה היה חלק מהחזון? או שזה פשוט קרה?

דני (10:57): האמת שהייתי יכול לספר לך סיפור מרגש על חזון, אבל אני אחלק את זה לשתיים. א', הכרתי את קוריאה ועשיתי עסקים בקוריאה בעברי. אבל האמת, האמת, האמת, לפני מתי זה היה, לפני חצי שנה שהשקנו את הסניף שלנו בקוריאה, אז עשיתי מצגת על איך, איך הגענו לקוריאה. והאמת היא שזה אוסף של תאונות חיוביות. שפגשנו, פגשנו את האנשים שהובילו אותנו לזה, כן? פגשנו את קובי בארץ, שהוא הנציג של יונדאי, פגשנו את ג'יימי קים מימו סנס וכולי וכולי וכולי, ונהיינו, נשאבנו לתוך קוריאה. זה לא, זו לא הייתה התוכנית כשחלמנו על קרדום.

תמר (11:38): אני מעריכה את הכנות, כיידוע. אתה יכול לספר לנו קצת על הניסיון שהיה לך עם קוריאה לפני החברה הזאתי וקצת איך אתה רואה את עשיית העסקים בקוריאה מהניסיון שלך, כי יש לך די הרבה ניסיון כיזם מול השוק הקוריאני שאני חושבת שאפשר ללמוד ממנו המון.

דני (11:54): טוב, עשיתי, עבדתי בעבר גם עם סמסונג וגם עם LG, וזה מאוד הכין אותי לקוריאה. מצד שני, גם אני רוצה לסייג. קוריאה, לדעתי, קוריאה של לפני 15 שנים או אולי קצת יותר מזה, וקוריאה של היום, אלה מדינות שונות, אתה יודעת מה, אני לא יודע לגבי מדינות שונות, אבל התרבות הארגונית מאוד השתנתה. היום זה הרבה יותר מערבי. פעם זה היה, פעם זה היה הרדקור יותר.

איציק (12:25): אז זה לגבי העבר. רצית נוסחה לאיך להצליח בקוריאה, אז באסה, אין לי נוסחה כזאת. אני יכול להגיד מה אני רואה בעיקר אצל יזמים ישראלים, אצל חברות ישראליות, ואני חושב שזה, ואני חושב שזו טעות לא לעשות את זה. קוריאה זה פרויקט, זאת אומרת, הרי הסטארטאפ הישראלי הממוצע שקם, הטארגט מרקט שלו זה ארצות הברית. ולהגיד 'אנחנו הולכים לארצות הברית, אבל על הדרך נעשה את קוריאה', אני חושב שזה לא יקרה. צריך, צריך להתכוון וצריך לשים שם מאמצים משמעותיים. זה משהו אחר, זה לא ארצות הברית. פרמטרים או איך איך נעשות שם עסקאות הם אחרים. זה במובן אחד. ואני חושב, היה לי פעם מנטור, שהוא גם היה המנהל שלי בחברה הקודמת, בשם יוסי ברעץ, שלצערי לא איתנו יותר, שאמר, אמר משפט מאוד נכון שחקוק לי בראש, הוא אמר 'אנשים, עסקים עושים בין אנשים, לא בין חברות'.

דני (13:23): אז אני חושב שזה נכון באופן כללי, ואני חושב שזה טיפה יותר נכון לקוריאה מאשר ליתר המקומות בעולם שבהם אנחנו פועלים. הקשר האישי והאמון שאתה בונה בקוריאה הוא מאוד מאוד חשוב עם אנשים. לדעתי, בלי זה אי אפשר לעשות עסקה בקוריאה.

איציק (13:43): אתה יכול לתת לנו רגע אחד, שיהיה לנו מצוייר, בסוף כשכל הפרויקטים שאתם עובדים איתם בקוריאה התממשו, איפה איפה הטכנולוגיה שלך תיראה את הלקוח? באיזה מכשירים, באיזה מוצרים, באיזה אפליקציות? ואם אתה יכול לציין גם את החברות שאיתם אתה עובד, כי זה יתן לנו את הסקייל של הביזנס גם, כאילו, את הפוטנציאל.

דני (14:01): תראה, יש, יש דברים שפרסמנו ויש דברים שעוד לא פרסמנו, אז אני אעשה את זה, אני אעשה את זה בזהירות.

איציק (14:07): כן, כן.

דני (14:08): אנחנו נמצאים בכל מכשירי ה-IPTV של קוריאה טלקום, אותם ממירים, סט-אפ בוקסס, whatever you wanna call it, שנמצאים בהרבה הרבה הרבה בתים, הרבה מיליונים של בתים בקוריאה. אם אני זוכר נכון, יש שלושה מפעילים בקוריאה: KT, SK ו-U+, LG U+. KT, לדעתי, חולשת על נתח גדול מאוד מהשוק הזה של IPTV בבתים, אז לקוח מאוד משמעותי שלנו. אנחנו, לאחרונה השקנו גם מוצרים עם SK, זה מוצר של SK Magic, איזושהי חטיבה או חברת בת של SK, שעושה מוצרים של בית חכם. שמה זה, בשלב הראשון הם השיקו רובוט שהוא Air Purifier, זה מין, כולנו מכירים את שואב אבק הרובוטי, אז זה, זה בדומה לזה, הוא מסתובב בבית רק מנקה את האוויר במקום לנקות את הרצפה. ויש פורטפוליו שלם של מכשירים חכמים שהחבר'ה האלה רוצים להשיק, הם ישיקו, אני לא יודע אם ראיתם את ההכרזה על הרובוט, אבל הם הולכים על זה בגדול ואנחנו נהיה במכשירים האלה.

דני (15:21): אנחנו פרסמנו גם, לדעתי ממש בשבועות האחרונים, אנחנו נהיה בכל הטלוויזיות של LG, החל החל מסוף שנה זו. ויש לנו חוזה גדול שאני לא אגיד את השם, אבל זה בתעשיית הרכב בקוריאה, וכל אחד, הניחוש פה לא יהיה פרוע מדי. סך הכל, מעט עסקאות, חברות קטנות זניחות, ממש לא פוגשת את ה-80% ממשק הקוריאני. אני מנסה, אנחנו מתאמצים. זה מה שיצא.

תמר (15:50): האמת, הדרך שלכם מהצד שלי, כמי שאוהבת ללמוד, מרתקת. והייתי רוצה לשאול אותך אם אתה יכול קצת לתאר לנו על תהליך של רכימה של אחת העסקאות, כלומר, מה קורה מהשלב של החשיבה שלך ושל הצוות בקוריאה, פגישות הכרות ועד המצב שבאמת המוצר מותמע בתוך מערכת קוריאנית גדולה. אתה יכול לתאר לנו קצת איך נראית עסקה כזאתי? איך נראה גלגל מכירה כזה?

דני (16:17): כן, נשפך הרבה יזע, וסוג'ו גם, ואז העסקה הזאת קורת. ובקצרה. אני חושב, אבל זו, זו המדיניות שלי, אני חושב שתמר דיברנו על זה קצת בעבר. בקוריאה אתה חייב שהצד השני של הלקוח, שהוא יהיה שהוא יהיה בצד שלך, ולא ולא נגדך. בוא נגיד, נגדך זה לא מילה טובה, שהוא לא יהיה בעמדת ביקורת, אלא שהוא ירצה שהשת"פ יצליח. ובקוריאה יש שני דרייברים שאני מזהה. אחד זה אישי, זאת אומרת, אם אם הצלחת לרקום עם הקונטקט שלך קשרים אישיים כאלה, שהוא הוא לא ירצה לאכזב אותך, אז יש לך סיכוי טוב שהפרויקט יתקדם למשהו. והשני הוא, לקוריאנים אסור להיכשל. ולכן, כשהוא משקיע משהו בפרויקט, הוא יעשה הכל כדי שהוא יצליח. או במילים קצת פחות מתפלפלות, הם צריכים לשלם. רצוי מתחילת הדרך. בהנחה שהקשרים האישיים הם לא מספיק חזקים שאתה אומר בואנה, זה, זה בן אדם שאני מסתכל לו בעיניים ואני רואה שאנחנו הולכים ביחד.

דני (17:30): אם אתה לא תגרום לקוריאנים להיות לרצות שהפרויקט יצליח, כלומר, להיות מעורבים בצד החיובי והאקטיבי, אז הם ישארו בעמדת ביקורת. תמיד, אין פרויקטי פיתוח מושלמים, תמיד אפשר למצוא למה, למה להתפס, והדבר הזה לא ימריא. אז אני חושב שזה, זה הפרמטר החשוב ביותר. והאמת היא שעשיתי, עשיתי עסקאות בקוריאה בשני הסוגים. עשיתי עסקאות שבהם עבדנו שנה וחצי באפס כסף, על בסיס קשרים עסקיים ול… וזה אחד החוזים שהזכרתי קודם, ולעומת זאת, היו עסקאות שבהם לא הצלחתי, לא הסכמתי לזוז, אפילו ללכת את הצעד הראשון, בלי שהצד הקוריאני ישלם על זה, וגם הם הפכו לשוב, לאחד, לאחד העסקאות שהזכרתי קודם.

דני (18:25): יש לי גם הרבה דוגמאות נגדיות, כלומר אני, זה תמיד תמיד נחמד להגיד KT ו-SK ו-LG והלוגואים פה מפוצצים וזה נשמע מאוד שאנחנו 100 מ-100. האמת היא שעשינו המון דברים שנכשלו בקוריאה, ולא הגיעו לשלב המסחור. לדעתי, בכולם לא היה את שני הפקטורים האלה. או ש… או שהסכמתי לעבוד בלי תשלום, או ש… ומצד שני הקשרים האישיים לא היו מספיק חזקים כדי שזה יחזיק פרויקט.

איציק (18:56): כלומר, צריך, צריך בסופו של דבר הרבה בעיטות לשער כדי שמשהו יכנס. זה בקוריאה יותר נכון ממקומות אחרים, כן.

דני (19:03): האם בקוריאה יותר קשה ממקומות אחרים? אני לא בטוח. אני א', הקוריאנים מהירים. התהליכים הם יותר כאוטיים אולי מאשר במקומות אחרים, ויותר, יותר אפס אנד דאונס, יותר דרמה, אבל בסוף כשאתה מסתכל על על כמה זמן לוקח, אני חושב שהקוריאנים, נשים את הסינים בצד, הם משהו אחר, אבל העולם המערבי פלוס קוריאה ויפן, אז אני חושב שהקוריאנים יחסית מאוד מאוד מהירים. שזה לסטארטאפ זה יתרון אדיר, כן? כאילו בסוף סטארטאפ זה, זה מרוץ שליחים עם שעון חול כזה. זה מצד אחד.

דני (19:47): מצד שני, התהליכים הם מאוד לא, לא אמריקאים, לא ישראלים, זה לא רק הביצועים של המערכת, זה לא נכון לחברות אמריקאיות למשל. בחברה אמריקאית אתה יכול לבוא לשים להם 'הנה זה המערכת, אלה ה-KPIs', הכל רגלי, לא פגשת את הבן אדם מעולם, יש לך סיכוי לסגור עסקה כזאת. בקוריאה פחות.

תמר (20:11): איך שאתה מתאר את המקבץ של העסקאות שעשית, זה נראה כאילו, אם אני מסתכל על זה מהנקודת מבט המקצועית שלי, בקוריאה, לכמה אנשים היה על הרשימה את הצורך להשיג את הטכנולוגיות האלה. וההתנהגות שאתה מתאר, זו התנהגות של קוריאני שצריך להביא את ה… לעשות צ'ק על המשימה שלו להשנה, להביא טכנולוגית voice או סאונד למוצרים שלהם. וברגע שקוריאני, ברגע שיש לו את זה על הרשימה, זה, הוא יעשה הכל, הוא יהרוג, מה שקוראים אצלנו בתעשיית הפיננסים 'kill to fill'. הם יעשו הכל בשביל להביא את התוצר שהם צריכים להביא לפי ה-KPIs הפרטיים שלהם. וההתנהגות הזאת שאתה מתאר היא בדיוק התנהגות שמזכירה. עכשיו זה, זה דרך אגב גם, זה זולג מחברה לחברה. כלומר משהו שהתחיל ביונדאי, הם נפגשים בערב לשתות מישהו עם מישהו ב-SK בבר והדברים האלה, אתה פתאום רואה שאחרי שבועיים כל קוריאה מחפשת את הטכנולוגיה הזאת כי זה הדבר הבא, כי יונדאי החליטו שהם רוצים את זה.

איציק (21:30): וזה, וככה ככה נראה מהצד שלי. אומנם אני לא מכיר את הפרטים עד הסוף, אבל האם אתה חשת את הסנס אוף אג'נסי שלהם כי, כי אתה יודע, לעגל פינות זה לא בדיוק קוריאני, אבל בכאלה מקרים הם יעגלו פינות, הם יעשו איתך פגישות מהיום למחר וכולי וכולי, כי אתה אסטרטגי עבורם.

דני (21:46): תראה, יש, יש כמה דברים שאמרת. א', שקוריאה זה אקוסיסטם בסוף מאוד מאוד קטן, אנחנו לגמרי את זה, אני מסכים עם זה לגמרי. אנחנו, זה מה שקרה לקרדום, התחלנו מיונדאי לזלוג, לזלוג לעוד כל מיני חברות. פתאום, פתאום הם פנו.

דני (22:02): האם החבר'ה בקוריאה הם KPI-driven? לגמרי. זאת אומרת, אם זה לא ב-KPI שלו, זה לא מעניין אותו. הוא, אבל אני לא יודע אם זה, אם זה שונה בקוריאה לעומת, לעומת מקומות אחרים. זה היום זה היום בכלל אולי קצת התרבות התרבות העכשוית. זה אם אתה לא אלי עם לאן שאני רוצה להגיע, אז לא אכפת לי ממך.

דני (22:27): והאם בקוריאה יש dedication או מה שאתה אומר kill to fill? 100 מ-100. זאת אומרת, הם, הם יעשו הכל כדי להרוג אבל יעשו את זה. אז ועכשיו, זה יורד, זה יורד למציאות, כן? אנחנו, פחות אני, אבל, אבל החבר'ה שלי בילו לילות, וכשאני אומר לילות, אני מתכוון אמיתי ללילות, כולל, כולל לישון במעבדות של הלקוח, עם הלקוח ביחד. ושבתות וחגים וקוריאנים וישראלים במעבדה של הלקוח, כי ה-VP שם KPI שצריך לעמוד בו, הם יעשו הכל כדי לעמוד בו. עכשיו שאני אומר הכל, זה באמת הכל. כאילו, זה זה גם אחד הדברים אולי שהיו לא טריוויאליים, שוב, בטח בטח לחבר'ה שצריכים לעשות את זה, אם הבוס, נגיד, בוס בקוריאה זה שם נרדף ל-VP כזה. שם KPI כזה, אז עד שלא משיגים את זה, וגם אם ה-KPI הזה הוא לא בר השגה, בסדר? אז עד שלא משיגים את זה, לא הולכים הביתה.

דני (23:36): במובן הכי, הכי אמיתי של המילה, לא הולכים הביתה. וכשאתה, וכשהחבר'ה שלי אמרו 'תקשיבו, שלוש בלילה, ה-KPI הזה אנחנו יכולים לעבוד עליו עוד ארבעה חודשים, זה גם לא יקרה'. אז הקוריאנים לא מבינים מה זה אומר, הוא אומר 'בוא, לא השגת את ה-KPI, מה אתה רוצה עכשיו ללכת למלון להתקלח? תמשיך לעבוד, יום עבודה חדש מתחיל עוד שעתיים'. אז, אז כן, אז זה חלק מה… עכשיו, יש לזה את הקטע, זה לא, זה לא טריוויאלי, כן? צריך, צריך לסגל איזה שהם, לא יודע, חוסן נפשי, או whatever you wanna call it. צריך הרגלי עבודה, חוסן נפשי וכולי. וגם להבין שזו, זאת אומרת, בסוף הדרך שלא הגעת ל-KPI הזה, כשהיה ברור לכולם שלא תגיע עליו, בסדר? הוא לא בר השגה. אבל הדרך מאוד חשובה. אם תוך כדי הדרך נהרגת, אני שם את זה ב… אז זה בסדר, אז מבחינתם עמדת ב-KPI. לעומת זאת, אם מראש אמרת 'זה לא בר השגה' והלכת לשתות בירה, זה סוף ה… זה סוף הסיפור שלך בפרויקט הזה, אתה לא תעבוד עם הלקוח הזה יותר.

איציק (24:50): יש בקטע של מהירות וביצועים, אני תמיד מחלק את הקוריאנים, אחד הדברים שהם, שאני חושב שאחד היתרונות היחסיים של קוריאה זה היכולת שלהם לבצע דברים, אומנם לא ב-100%, אלא ב-80%, אבל פי 10 יותר מהר מכל גוף אחר בעולם. וזה היתרון היחסי הבולט, המסחרי הקוריאני, אפשר לראות את זה 70 שנה אחורה. עכשיו שאתה אומר את זה לישראלי, הוא אומר לך 'אנחנו גם כן, אנחנו מחליטים מהיום לעכשיו, רק תגיד לי איפה לחתום, מה לעשות, אני חותם, אני רץ קדימה'. ופה בדיוק הבלבול, ישראלים יודעים להגיע להסכם הכי מהר שאפשר, כי עד שקוריאני חותם הוא צריך אישורים, אלף קילומטר למעלה. ברגע שנחתם ההסכם, הישראלים הולכים לנוח והקוריאנים מתחילים לעבוד. ופה בדיוק הקלאש הכי גדול בכל הג'וינט דבלופמנט פרוג'קטס וכל הדברים האלה, כי הישראלי לא מבין שמה שחשוב זה מה שקורה אחרי שחתמו על ההסכם, וצריך להתחיל לרוץ, ושמה מתחילים לרוץ. ואצלנו פחות, פחות מבינים שזה המני טיים, ששמה צריך להשקיע את המאמצים.

דני (25:51): אז אני, אז זה נכון מה שאתה אומר, אבל זה גם סקיילים שונים, נכון? זאת אומרת, בסטארטאפ קטן, החלטתי, אני עושה. אבל הלקוחות שלנו, אלה גופים עצומים. אני, עבדתי בעבר עם LG גם, אני לא יודע כמה זמן היום זה לוקח. אני ב-2016 סיימתי פרויקט עם LG שבו ביקרתי שמונה פעמים בשנה שם, זאת אומרת, זה היה, אני גרתי שם חודש בשנה, זה היה, הפרויקט לקח משהו כמו שנתיים וזה היה פרויקט יחסית קטן.

דני (26:11): אבל אצלנו בבית הניירות, קראנו להם 'הטיירים השחורים של LG'. כי היינו צריכים לתקשר כל כך הרבה מחלקות שהיינו צריכים כבר לייצר איזשהו דיאגרמה על לוח, על כל הקיר, ולמתוח ביניהם קווים ולראות מה התלויות, כי אי אפשר לזכור, אין סיכוי לזכור דבר כזה.

איציק (26:22): אתה פותח דלת ואז אתה נתקע בקיר? או פותח דלת ואז יש לך מדרגות?

דני (26:24): בדיוק, אז אז גם שם זה לוקח זמן, הם לא מהירים תמיד. אה, תראה, הם הם לא מהירים, זה בטוח. ה-Time to revenue, אם אם אתה מצפה, אמרת נכון, זה שנה, שנתיים, אני לא, אני אומר לך שנתיים. שנתיים, שנה זה יהיה לך אולי סיכוי, אם אם באמת תהיה מטאור, אבל לרוב שנה זה אפילו קצר מדי. אבל מהרגע שהדבר הזה, שהמערכת, המפלצת הזאת זזה, אז אז היא זזה חזק.

תמר (26:50): יש לי שאלה, איך היית מתמודד עם הכמות, אמרת עכשיו לילות וימים ולטפס. גם בתור מנהל של צוותים שלך, יש פה איזושהי תרבות ארגונית שהיא מאוד שונה למה שישראל נגיד רגיל אליו. איך היית מתמודד עם הקצב הזה? א', מה אתה דורש מהצוותים שלך, גם בקוריאה, גם מחוץ לקוריאה, כדי להיות מסוגל לעמוד ב… לעמוד בדרישות האלה. ב', איך היית מתמודד אם אתה יודע שיש צוות שלם שעכשיו מבלה חודשים, יושב בקוריאה בשביל שהכל יתקתק נכון.

דני (27:14): אז תראי, א' אנחנו מגיעים לזה מוכנים, כלומר אין, אף אחד לא אומר לי מחר בשש בבוקר צריך להיות בקוריאה. אני יודע, אם אני יודע, שוב, עם קצת ניסיון אתה יודע. היום זה שנה הבאה, ביוני, אז אנחנו עוברים דירה לשלושה חודשים לקוריאה. אני יודע, אז אני יכול, אני יכול להתכונן לזה, אז אנחנו, בונים מערכים שלמים, עם נגיד אנחנו לוקחים בן אדם שממש יעבור לקוריאה, שהמשימה שלו היא, אתה יודע, פשוט לעבוד בין הדירה למפעל. וכולי, אבל שוב, בסופו של יום, גם בקוריאה, גם בכל מקום, עם כל הכבוד לקיי-פופ, אין הבדל גדול. זאת אומרת, מה שמניע בסוף אנשים, זה זה הרצון שלהם שהדבר יצליח, והרצון שלהם להיות מוערכים ומוכרים ומכובדים. בסדר? ואני דואג שלכל אחד מהעובדים שלי בקוריאה יהיו את התחושות האלה. את ההערכה שלי וההערכה של הצוות בישראל ובעיקר, בעיקר, בעיקר, את הערכה של הלקוחות הקוריאניים איתם הם עובדים.

דני (27:54): זה גם עזר לנו מאוד שאנחנו כבר פועלים שם, זאת אומרת, אז יש מי שמארח אותם ויש כבר חברים שלהם שהם קוריאנים שאנחנו, שכאילו הם מכירים כבר לאורך הרבה שנים, הם מקבלים שם חום. אבל ב', אני חושב, והדבר הכי חשוב הוא שכל הזמן יהיה להם כביכול עורף ישראלי שקם יחד איתם כל בוקר, גם אם פיזית לא לא נמצא לידם. כל בוקר בשש וחצי יש לי שיחות זום עם הבחור שנמצא בקוריאה והשיחות יכולות להיות מאוד בנאליות על מזג האוויר בטאלביב ומה חדש בפקקים בכביש אחד. ואני אגיד קצת בשורות טובות כדי שנהיה אופטימיים. סוג'ו למשל זה כלי רב עצמה בקוריאה. ללמוד איך לדבר עם אנשים, בטח בשלב הזה של הגיוס ההון. ללמוד איך לדבר עם אנשים מחוץ לפגישות הפורמליות. בדרך כלל השיחה קורת שם. הרבה יותר מאשר ב, תדע איזה קומה אתה בארגון, איפה אתה, מה אתה מייצג, מי הבוס שלך? אנחנו צריכים את השורות האלה במצגות בשביל לפגוש אתכם ולהרשים אתכם, אז כאילו אל תזרקו לנו יותר מדי את הדיסקיטר האלה, פשוט תכירו שזו התרבות. בואו נתחבר ונמשיך.

תמר (28:49): דני אני אצטרך להזמין אותך לפחות שלוש פעמים כדי למצות את הכל. אתה יודע, אני צופה בזה מהצד, זה מאוד מרתק אותי, המקום המקצועי הזה של להגיד אוקיי, החברה הישראלית באמת הבינה מי המקבילה לה כאן ואני אגיד ככה בתחושת בטן קצת אולי אישית שאם קראת את הלקוחות שצריך לתת לך כסף והלקוחות שצריכים ללכת איתך לדרך, כנראה שגם הצלחת להקשים הרבה ממה שהרצונות שלך. מה אנחנו עוד נראה מקארדום בשנה הקרובה?

דני (29:13): זהו שאני לא חושב שאני קורא אותם. אני ממש לא קורא אותם. אני חושב שאנחנו קוראים את הקווים הכלליים. הרבה זה אמונתיות. אתה מבין מי עם מי הולכים ואתם רצים. אז גם אני הייתי רוצה להגיד 'כן אני קורא אותם, ואנחנו מכוונים אותם, ואנחנו פוקסים אותם, ואנחנו מסונכרנים ואנחנו הולכים ביחד'. וואלה אני אני, אם אני שם את היד על הלב, זה די מפתיע מה שהולך פה בקוריאה. אני הרבה יותר נוח להגיד 'הנה אני רוצה להיות בתוך פולקסוואגן בגרמניה', אז אני אני כמעט ואני אגיע לשם כי זה הרבה יותר סטנדרטי התהליכים, הרבה יותר קריעים. אם עברת שלב א', אז יהיה לך שלב ב', בסדר. בקוריאה אני, שאתה שואל אותי, אתה אומר 'איך אני אסכם?' תמיד יש, זה אף פעם לא נגמר. עד שזה נגמר. עד שלא חותמים. אף אחד לא יודע כלום.

תמר (29:47): דני תודה רבה. תודה שהצטרפת אלינו היום, זה היה מרתק.

איציק (29:50): אני חושב שלקחת כל דבר, זה זה טיפ מצוין. אמרתי זה פרויקט, לקחת את קוריאה כפרויקט ולהשקיע בזה מאמצים ולא on the fly. וזה יצא לכם טוב, כיוון ששמתם שמה גם, מעבר לכסף ששמתם כמובן כחברה קטנה. גם כסף של אנשים שנמצאים שמה וישנים שמה ולוקחים את הסוג'ו יחד איתם. בתוך העניין הזה. בסוף לאורך זמן הדברים האלה מצליחים. המאמצים האלה נושאים פירות ואפשר רק לברך אתכם ש… תעלו ותצליחו, שיהיה לכם ממש בהצלחה.

דני (30:17): איציק, אמן ותמר המון תודה.

איציק (32:28): עד כאן השיחה שלנו עם דני צ'רקסקי. תודה לכולכם על ההקשבה. אתם מוזמנים להוסיף את "הקוריאנים" עם איציק יונה לאפליקציית הפודקאסטים שלכם. כל הפודקאסטים שלנו ומאות מאמרים נוספים על אנשים ועסקים בקוריאה מרוכזים בבלוג הקוריאנים. תוכלו גם להירשם לירחון קוריאה לעסקים באתר של קבוצת יונאקו ולקבל את הירחון ואת הפודקאסט אחת לחודש לתיבת המייל שלכם או לחילופין להצטרף לקבוצת הווטסאפ השקטה של הירחון.

איציק (32:59): ברכה שלוחה לחיילינו, רפואה שלמה לפצועים וברכת ישועה והצלה לחטופים. אני זמין עבורכם לכל מה שמסובך וקשור בקוריאה. המייל שלי הוא [email protected] או בוואטסאפ הקוריאני 050-894-4823. תודה רבה לעורך הראשי שלנו דן קריבולוטי. אנחנו היינו תמר מרון-קושר ואיציק יונה, וזה היה הפודקאסט הקוריאנים, פרק 49.

(מוזיקת סיום עד סוף הפרק)